Un amigo y yo estábamos hablando y me dijo que el director general de su empresa asistió a la reunión de estado del equipo de operaciones de ventas. Se trata de una empresa que cotiza en bolsa y cuenta con miles de empleados en todo el mundo. Sospecho que en una organización de este tamaño hay un gran número de reuniones de equipo a lo largo de la semana. No sé si su práctica es asistir a todas ellas al azar, pero asistió a la reunión del equipo de operaciones de ventas. Estoy impresionado.
Asistió a la reunión para poder decirles que, en su opinión, estaban haciendo un gran trabajo y que, según los comentarios externos, tenían una implementación increíble de Salesforce .
Felicitaciones a este director general. ¿Por qué?
- Aprecia al equipo y se lo dice.
- Es un ejecutivo comprometido con las partes interesadas.
Mi experiencia con el compromiso de las partes interesadas ejecutivas ha demostrado la mayoría de las veces que esta clave del éxito es inconsistente en el mejor de los casos. Veo muchos miembros del equipo a nivel de director o gerente que luchan por conseguir apoyo para los esfuerzos de CRM. Y lo que es peor, a menudo hay administradores comprometidos que intentan atraer a los usuarios con soluciones increíbles, pero sin apoyo... su ingenio no aporta ningún valor empresarial.
He trabajado con clientes que gastan millones de dólares al año en Salesforce con sólo un patrocinador ejecutivo de nombre. Estos clientes pueden experimentar focos de adopción con una importante frustración de los usuarios debido a la falta de coherencia. Los usuarios ven que los clientes aprovechan el poder de Salesforce y preguntan "por qué no podemos tener eso", pero no hay nadie que defienda la causa. Veo implementaciones que se transfieren y no hay un campeón interno para mantener e impulsar el valor incremental.
He visto a campeones dedicados a Salesforce reducidos a capturas de pantalla del panel de control añadidas a una presentación para una reunión semanal de liderazgo ejecutivo.
Si algo de esto le resuena a usted y a su situación, a continuación encontrará algunas ideas como punto de partida para intentar cambiar esa situación. La base siempre es más desafiante... pero hay demasiado riesgo como para no intentarlo.
Sugerencias para el compromiso de los ejecutivos
- Alinearse con un objetivo estratégico corporativo - ¿Cómo puede Salesforce hacer avanzar una prioridad ejecutiva?
- Comparta las tendencias del sector - ¿Cómo se relacionan los competidores con los clientes?
- Ahorro de costes - ¿Cómo se puede aprovechar la inversión de la empresa en Salesforce para ahorrar dinero?
- Riesgo - Destacar lo que la empresa perderá (posición de líder, cuota de mercado) si no se mantiene.
Entonces, ¿por qué estaba ese director general en la reunión de operaciones de ventas? Estaba allí porque ha autorizado a su equipo a aprovechar Salesforce para impulsar sus objetivos estratégicos. Él mismo está aprovechando el poder de Salesforce . Sus equipos saben que son responsables, así que también lo utilizan.
Me parece interesante que haya aparecido para felicitar al equipo porque hay que felicitarlo. Su compromiso ES la razón por la que el equipo de operaciones de ventas puede tener éxito.
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